Jak sprzedaż może wspomóc marketing w firmie, praktyczne sposoby współpracy

Czy marketing i sprzedaż w Twojej firmie działają ramię w ramię, czy raczej jak oddzielne światy? W małych i średnich firmach często zdarza się, że te dwa kluczowe działy funkcjonują w oderwaniu od siebie. Tymczasem zrozumienie, jak sprzedaż może wspomóc marketing w firmie, jest kluczowe dla osiągnięcia lepszych wyników biznesowych. Gdy oba zespoły współpracują, firma zyskuje spójny przekaz i skuteczniejsze działania od pozyskiwania leadów po domykanie transakcji.

W tym artykule pokażemy praktyczne przykłady współpracy marketingu i sprzedaży. Pokażemy m.in. jakie dane ze sprzedaży są cenne dla marketerów, jak handlowcy mogą pomóc w tworzeniu buyer person i treści, jak wspólnie planować kampanie oraz jak zbudować kulturę współpracy między działami. Przedstawimy także wpływ takiej integracji na skuteczność kampanii marketingowych lepsze targetowanie, trafniejsze treści i wyższe konwersje. Na koniec poznasz przykłady działań, w których marketing korzysta ze wsparcia sprzedaży (np. analiza CRM czy wspólne webinary).

Najwyższy czas, by marketing i sprzedaż przestały działać w silosach. Zintegrowane podejście przynosi obustronne korzyści sprzedaż wspiera marketing swoją wiedzą o kliencie, a marketing dostarcza sprzedaży narzędzia ułatwiające pracę. Dowiedz się jak sprzedaż może wspomóc marketing w firmie i wynieś swoje działania na wyższy poziom!

Jak sprzedaż może wspomóc marketing w firmie, dlaczego współpraca się opłaca?

Wiele firm wciąż zmaga się z rozdziałem między marketingiem a sprzedażą. Brak współpracy prowadzi do nieporozumień, dublowania wysiłków, a nawet marnowania zasobów. Często pojawia się klasyczny scenariusz: dział marketingu tworzy materiały promocyjne, których dział sprzedaży potem nie używa, uznając je za nieprzystające do rzeczywistości klientów. W efekcie każdy zespół działa po swojemu, a potencjał synergii przepada.

Tymczasem firmy, które postawiły na ścisłą integrację marketingu i sprzedaży, notują wymierne korzyści. Badania pokazują, że przedsiębiorstwa z silnie zestrojonymi tymi działami osiągają o 19% szybszy wzrost przychodów oraz o 15% wyższą rentowność w porównaniu z firmami, gdzie tych działań brakuje. Wspólna praca sprzyja lepszej jakości leadów, wyższym konwersjom i zwiększa przychody. Co więcej, współpraca buduje zaufanie, handlowcy widzą wartość w działaniach marketingu, a marketerzy lepiej rozumieją proces sprzedaży.

Krótko mówiąc, marketing i sprzedaż grają do jednej bramki: obie funkcje łączy ten sam cel, czyli pozyskanie i obsługa zadowolonych klientów. Tylko działając razem, są w stanie zapewnić spójne doświadczenie klienta od pierwszego kontaktu z marką aż po finalizację zakupu. W kolejnych sekcjach przyjrzymy się konkretnym obszarom, w których sprzedaż może realnie wspomóc marketing w firmie od dzielenia się danymi po wspólne kampanie.

Dane ze sprzedaży jako paliwo dla marketingu

Dział sprzedaży jest na pierwszej linii kontaktu z rynkiem. Handlowcy codziennie rozmawiają z potencjalnymi i obecnymi klientami, dzięki czemu doskonale wiedzą, co klientom się podoba, co im przeszkadza, czego im brakuje. Słyszą bolączki klientów, ich potrzeby, obiekcje i najczęściej zadawane pytania. Te informacje to prawdziwe złoto dla marketerów, trzeba je tylko odpowiednio wykorzystać.

Jakie dane ze sprzedaży są najbardziej wartościowe dla marketingu? Poniżej kilka przykładów informacji, które marketing może (i powinien) pozyskiwać od działu sprzedaży:

Najczęstsze pytania klientów: Jeśli wielu potencjalnych klientów zadaje te same pytania, marketing powinien znać te kwestie. Mogą to być pytania o cenę, funkcjonalności produktu, sposób działania usługi itp. Wykorzystując tę wiedzę, marketerzy mogą tworzyć treści (np. FAQ na stronie, artykuły na blogu, posty w social media) odpowiadające na te pytania zawczasu.
Obiekcje i wątpliwości przed zakupem: Sprzedawcy wiedzą, co powstrzymuje klientów przed podjęciem decyzji. Mogą to być obawy o koszty, brak zaufania, niepewność co do efektów. Znając typowe obiekcje klientów, dział marketingu może opracować materiały, które je rozwieją np. studia przypadków pokazujące ROI, referencje innych klientów, gwarancje satysfakcji.
Problemy, które klienci próbują rozwiązać: Inaczej mówiąc jakie pain points ma nasza grupa docelowa. Handlowcy często słyszą od klientów, z jakimi wyzwaniami się mierzą i czego szukają w ofercie. Te spostrzeżenia pomagają marketingowi lepiej adresować przekaz do potrzeb odbiorców. Dzięki temu komunikacja marketingowa trafia w sedno faktycznych problemów klienta, zamiast operować oderwanymi hasłami.
Reakcje na ofertę i konkurencję: Sprzedawcy odbierają bezpośredni feedback co potencjalnym klientom podoba się w naszej ofercie, a co mniej? Jak wypada ona na tle konkurencji w oczach klientów? Takie uwagi pozwalają marketingowi skorygować pozycjonowanie produktu i podkreślić te atuty, które faktycznie robią wrażenie na klientach.

Zbierając powyższe informacje, dział marketingu zyskuje solidną bazę wiedzy do projektowania skutecznych kampanii. Trzeba pamiętać, że marketing potrzebuje informacji o klientach: jakie mają potrzeby, o co pytają, czego im brakuje w ofercie. Bez tego łatwo zboczyć na manowce tworzyć przekazy, które nie rezonują z odbiorcami. Dlatego regularna wymiana wiedzy pomiędzy sprzedażą a marketingiem jest nieoceniona. To pętla informacji zwrotnej, która napędza ciągłe usprawnienia: marketing dostaje realne insighty od sprzedaży, a sprzedaż otrzymuje od marketingu coraz lepsze materiały odpowiadające na realne potrzeby klientów.

Wspólne tworzenie buyer person (profilów klientów)

Jednym z pierwszych obszarów, gdzie sprzedaż może wesprzeć marketing, jest tworzenie tzw. buyer person, czyli profili idealnych klientów. Częsty błąd to opracowywanie person przez sam dział marketingu „w zaciszu gabinetu”, bez konsultacji ze sprzedażą. Taka persona bywa teoretyczna i może mijać się z rzeczywistością. O wiele lepszym podejściem jest wspólne opracowanie persony przez zespoły marketingu i sprzedaży.

Handlowcy na co dzień pracują z klientami końcowymi, więc mogą wspomóc marketing swoimi spostrzeżeniami i uwagami z terenu. Marketerzy wiedzą, jak zbadać rynek i wyciągać wnioski z danych, ale to sprzedawcy weryfikują założenia persony w boju – podczas rozmów i spotkań z prawdziwymi klientami. Idealna persona powinna więc powstać w dialogu: marketing proponuje szkic persony (segmenty klientów, ich charakterystyki, problemy, cele, kryteria decyzji), a sprzedaż ją weryfikuje i uzupełnia na bazie doświadczeń z klientami.

Co więcej, persona to nie dokument tworzony raz na zawsze. Współpraca marketingu i sprzedaży powinna obejmować ciągłe aktualizowanie buyer persony. Gdy handlowcy zauważą nowe wzorce zachowań klientów, nowe problemy albo zmieniające się obiekcje – dostarczają te informacje marketingowi, który może zaktualizować profil klienta. I odwrotnie, gdy marketing odkryje nowe insighty (np. z ankiet, analizy zachowań na stronie czy mediów społecznościowych), przekazuje je sprzedawcom do potwierdzenia w rozmowach z klientami. Taka pętla feedbacku sprawia, że profil idealnego klienta stale odzwierciedla rzeczywistość rynkową, a działania obu działów są lepiej dopasowane do odbiorców.

Korzyści ze wspólnego tworzenia i rozwijania persony są ogromne. Po pierwsze, firma mówi jednym głosem o tym, kto jest jej klientem i czego potrzebuje. Unika się sytuacji, że marketing kieruje przekaz do innej grupy niż ta, z którą faktycznie spotyka się sprzedaż. Po drugie, spójna definicja klienta przekłada się na skuteczniejsze docieranie do właściwych osób i wyższy współczynnik sukcesu sprzedaży. Jak zauważa Grupa Infomax, dzięki jasnemu określeniu, kim są nasi klienci i czego potrzebują, rośnie wydajność sprzedaży, a firma może odnotować nawet poprawę wskaźników retencji klientów (klienci czują się lepiej zaopiekowani, widząc że dokładnie rozumiemy ich potrzeby).

Pomysły na treści od działu sprzedaży

Kolejnym polem do współpracy jest tworzenie treści marketingowych od artykułów blogowych i e-booków, przez materiały na stronę WWW, po oferty i prezentacje handlowe. Aby content trafiał w punkt, marketing powinien korzystać z wiedzy sprzedaży o tym, co naprawdę interesuje klientów. Handlowcy wiedzą z pierwszej ręki, jakie problemy mają klienci, z jakimi pytaniami przychodzą i jakich informacji potrzebują przed zakupem. Dlatego mogą podsuwać marketerom tematy i zagadnienia do opracowania.

Przykładowo, jeśli w rozmowach sprzedażowych często pada pytanie o to, jak rozwiązać konkretny problem, to jest to znak dla marketingu, by przygotować np. wpis na blogu, poradnik lub case study dokładnie na ten temat. Informacje z bezpośrednich rozmów z klientami powinny inspirować kalendarz treści marketingowych. Jak podkreślają eksperci, marketing powinien tworzyć treści oraz narzędzia na podstawie informacji od sprzedaży, tak aby realnie pomagały handlowcom w procesie sprzedaży. Dzięki temu handlowcy dostaną gotowe materiały (artykuły, infografiki, broszury) idealnie dopasowane do problemów i pytań klientów, które mogą wykorzystać w rozmowach.

Co ważne, tematyka contentu musi być zakorzeniona w rzeczywistości klientów. Marketing i sprzedaż muszą tu zagrać do jednej bramki marketing nie obraża się, gdy handlowiec zgłasza temat na artykuł, tylko cieszy się, że otrzymuje cenny insight. Z kolei sprzedawcy powinni aktywnie przekazywać pomysły: np. „Klienci często pytają o X czy możemy przygotować materiał, który to wyjaśni?”. Taka współpraca gwarantuje, że content marketing odpowiada na prawdziwe problemy buyer persony, zamiast być oderwany od potrzeb rynku.

Efekt? Lepsze zaangażowanie odbiorców i większe zaufanie do firmy. Gdy potencjalny klient widzi, że firma omawia na blogu czy w newsletterze dokładnie ten problem, z którym on się boryka, łatwiej postrzega markę jako eksperta i partnera. Dla handlowców to również ułatwienie mogą w trakcie rozmowy odesłać klienta do wartościowego artykułu czy raportu przygotowanego przez marketing, który rozwiewa wątpliwości lub pokazuje rozwiązanie. Jak ujął to zespół Grupa Infomax, handlowiec będzie miał idealny materiał, aby pokazać klientowi, że firma opracowała już rozwiązanie jego problemu. Marketing dostarcza więc treści sprzedażowe przydatne w kolejnych etapach lejka, a sprzedaż dostarcza marketingowi pomysłów i wiedzy, dzięki którym te treści są trafione.

Wspólne planowanie kampanii i nurtowanie leadów

Współpraca marketingu i sprzedaży powinna objąć także planowanie działań na szerszą skalę, takich jak kampanie promocyjne, programy lead nurturing czy akcje edukacyjne dla klientów. Zamiast działać oddzielnie gdzie marketing „wrzuca” leady do lejka, a sprzedaż potem próbuje je samodzielnie doprowadzić do transakcji obie ekipy powinny usiąść razem do stołu i zaplanować spójny proces.

Wspólne kampanie marketingowo-sprzedażowe mogą przybrać różne formy. Na przykład: dział marketingu planuje kampanię webinarów edukacyjnych dla potencjalnych klientów. Warto, aby już na etapie planowania zaangażować sprzedawców choćby po to, by podpowiedzieli, jakie tematy webinarów przyciągną wartościowe leady oraz żeby to właśnie handlowcy (eksperci w danej dziedzinie) poprowadzili prezentacje. Taki webinar z udziałem zarówno marketingu (organizacja, promocja) jak i sprzedaży (merytoryka, kontakt z uczestnikami) to idealny przykład akcji edukacyjnej prowadzonej wspólnie. Klienci zyskują wartościową wiedzę, a firma dobrze wykwalifikowane leady, które przeszły już wstępny etap budowania zaufania.

Innym przykładem jest wspólne opracowanie scenariusza nurtowania leadów (lead nurturing). Marketing może przygotować serię maili lub materiałów, które otrzymuje potencjalny klient po pierwszym kontakcie. Jednak aby te treści rzeczywiście popychały lead w dół lejka, potrzebna jest konsultacja ze sprzedażą. Handlowcy wiedzą, jakie informacje i kiedy pomagają przekonać klienta (np. demo produktu, kalkulator oszczędności, referencje innych klientów). Wspólnie można zaprojektować sekwencję działań: marketing wysyła materiały X i Y, a sprzedawca dzwoni po tygodniu z pytaniem o opinię; jeśli klient nie jest gotów zostaje w nurtowaniu z kolejną dawką wartościowego contentu, przygotowanego przez marketing. Taka zsynchronizowana orkiestracja działań zwiększa szansę, że lead „dojrzeje” do zakupu i nie wypadnie po drodze z procesu.

Nie można zapomnieć też o kampaniach prospectingowych, czyli aktywnym pozyskiwaniu nowych klientów. Tradycyjnie prospecting był domeną sprzedaży (telefony, maile, LinkedIn), ale dziś najskuteczniejsze działania łączą wysiłki obu działów. Najskuteczniejsze kampanie prospectingowe to te prowadzone wspólnymi siłami marketingu i sprzedaży, w sposób zorganizowany. Przykładowo handlowiec inicjuje kontakt (zaproszenie na LinkedIn, pierwszy mail), a marketing w tym samym czasie „opiekuje się” leadem poprzez remarketing (wyświetlanie reklam skierowanych do tej osoby), udostępnianie dopasowanych treści (np. artykułów czy case studies) czy zaproszenie na branżowy webinar. Klient widzi spójny przekaz firmy w różnych kanałach i stopniowo się angażuje zanim jeszcze przedstawiciel sprzedaży wykona tradycyjny follow-up. Zintegrowana kampania, gdzie działania marketingowe i sprzedażowe wzajemnie się uzupełniają, przynosi znacznie lepsze efekty niż pojedyncze wysiłki każdego z działów osobno. Wspólne planowanie takich kampanii pozwala także ustalić jasne podziały ról kto za co odpowiada na każdym etapie lejka oraz wspólne mierzenie wyników.

Lepsze targetowanie i wyższe konwersje dzięki współpracy

Jedną z najważniejszych zalet ścisłej współpracy działów jest zwiększenie skuteczności kampanii marketingowych. Informacje od sprzedaży pozwalają marketingowi lepiej targetować przekaz i dobierać kanały komunikacji. Z kolei marketing może optymalizować swoje działania tak, by dostarczać sprzedaży bardziej wykwalifikowane leady. Taka synergia przekłada się na konkretne wskaźniki: więcej umówionych spotkań, wyższy odsetek leadów zamienianych na klientów i wyższy ROI kampanii.

Weźmy na przykład targetowanie reklam. Jeśli dział marketingu wie od sprzedawców, że np. małe firmy z sektora X zwykle nie mają budżetu na nasze usługi, za to średnie firmy z branży Y to strzał w dziesiątkę wówczas może odpowiednio ustawić kierowanie kampanii reklamowych (online czy tradycyjnych). Dzięki temu budżet marketingowy nie jest marnowany na „leady widmo”, które nigdy nie skonwertują, co często bywa problemem przy braku komunikacji. Sprzedaż pomaga marketingowi określić, czym jest, a czym nie jest marketingowy lead kwalifikowany np. z góry wykluczając pewne segmenty, które nie rokują. W efekcie marketing przekazuje tylko MQL-e (Marketing Qualified Leads) o większym potencjale, a nie przypadkowe kontakty. Następnie wspólnie ustalają definicję SQL-a (Sales Qualified Lead), czyli kiedy lead jest gotowy do przekazania sprzedawcy i jakie kryteria musi spełnić. Ta wspólna kalibracja sprawia, że oba zespoły mówią jednym językiem w kwestii leadów i celów kampanii.

Współpraca przekłada się także na lepsze dopasowanie treści marketingowych, co zwiększa konwersje. Gdy marketing tworzy komunikaty opierające się na realnych problemach i języku klientów (dostarczonych przez dział sprzedaży), stają się one bardziej przekonujące. Potencjalni klienci chętniej reagują na kampanie, bo czują, że firma rozumie ich sytuację. Wyższe zaangażowanie oznacza więcej kliknięć, pobrań materiałów, odpowiedzi na formularze słowem, więcej leadów. A ponieważ są to leady lepiej dopasowane (dzięki wspólnemu targetowaniu i kryteriom kwalifikacji), konwersja na sprzedaż rośnie.

Warto podkreślić, że mówimy tu nie o jednorazowej akcji, ale o ciągłym procesie doskonalenia. Marketing i sprzedaż powinny stale przekazywać sobie wzajemnie informacje zwrotne o wynikach działań. Jeśli kampania marketingowa przynosi dużo leadów, ale sprzedaż raportuje, że są one słabej jakości marketerzy analizują sytuację i wprowadzają korekty (np. zmieniają kanał przekazu lub komunikat, by przyciągać właściwych odbiorców). Z drugiej strony, sprzedaż powinna informować marketing, co dzieje się z przekazanymi leadami: czy udało się je zamienić w klientów, jakie były najczęstsze powody porażek, czego zabrakło. Dzięki takiej otwartej komunikacji marketing może regularnie wprowadzać poprawki, by generować więcej sensownych leadów. Jest to swoista pętla optymalizacji wspólny cel (więcej klientów) wymaga wspólnego analizowania danych i wyciągania wniosków.

Zgrany duet marketing-sprzedaż przekłada się finalnie na wyniki finansowe firmy. Wspomniane wcześniej badania potwierdzają, że przy wyrównaniu celów i ścisłej kooperacji rosną kluczowe wskaźniki: szybciej rośnie sprzedaż, zwiększa się ROI marketingu, a także poprawia się utrzymanie klientów. Firma może pozyskiwać więcej nowych klientów przy niższym koszcie, ponieważ działania obu zespołów się zazębiają i wzajemnie wzmacniają efekt. Można więc śmiało powiedzieć, że sprzedaż wspiera marketing (i vice versa) w osiąganiu lepszej skuteczności kampanii na każdym etapie lejka zakupowego.

Przykłady działań marketingu wspartych przez sprzedaż

Jak praktycznie wygląda wykorzystanie potencjału sprzedaży w działaniach marketingowych? Oto kilka przykładów inicjatyw, w których marketing czerpie ze wsparcia sprzedaży:

Odsłuch nagrań rozmów z klientami: Nowoczesne firmy często nagrywają rozmowy telefoniczne z klientami (np. za zgodą, w celach szkoleniowych). Takie nagrania to kopalnia wiedzy dla marketerów. Analizując rzeczywiste rozmowy sprzedażowe, marketing dowiaduje się, o co pytają klienci, jak rozumieją przekaz oferty te informacje można potem uwzględnić, przygotowując nowe kampanie czy ulepszając komunikację. Przykładowo, jeśli z nagrań wynika, że klienci błędnie interpretują pewne hasło reklamowe, marketing może je doprecyzować. Albo jeśli często pojawia się pytanie o funkcję X, warto ją wyróżnić w materiałach promocyjnych. Takie podejście – bliskie marketingowi konwersacyjnemu sprawia, że przekaz staje się bardziej zrozumiały i trafny dla odbiorców.
Wspólna analiza danych w CRM: System CRM używany przez dział sprzedaży zawiera mnóstwo cennych danych: źródła pozyskania leadów, historię kontaktów, etapy na jakich odpadają potencjalne szanse sprzedaży. Gdy marketing ma dostęp do tych danych (a najlepiej, gdy sam korzysta z tego samego CRM), może wyciągać wnioski co do skuteczności poszczególnych kampanii i jakości leadów. Na przykład marketing może sprawdzić, które kampanie dały leady zamknięte ostatecznie jako wygrane transakcje i inwestować bardziej w te kanały. Albo może zauważyć, że leady z pewnej branży regularnie utknęły na etapie oferty co może sugerować potrzebę dodatkowych materiałów (które sprzedaż mogłaby użyć, by przekonać decydentów z tej branży). Wspólna praca na danych z CRM buduje jedno źródło prawdy dla obu działów i pozwala szybko identyfikować problemy oraz szanse.
Wspólne webinary i wydarzenia: Jak już wspomniano, webinary, konferencje online czy live’y to świetna okazja do zaprezentowania wiedzy firmy i wygenerowania leadów. Organizując takie wydarzenie, marketing powinien współpracować ze sprzedażą. Handlowcy mogą wystąpić w roli ekspertów (prelegentów), co buduje ich marki osobiste i zaufanie klientów. Marketing dba o promocję i oprawę wydarzenia, a sprzedaż dzięki temu dostaje listę uczestników zainteresowanych danym tematem idealny punkt wyjścia do nawiązania rozmowy. Po webinarze sprzedawcy mogą skontaktować się z uczestnikami, nawiązując do treści prezentowanych podczas wydarzenia. Dzięki temu rozmowa jest naturalna, a klient czuje, że firma rozumie jego kontekst (skoro sam zapisał się na dane szkolenie, to znaczy, że temat go interesuje). Wspólne webinary edukacyjne to przykład akcji marketingowej, która od początku do końca jest projektowana razem przez marketing i sprzedaż.
Tworzenie case studies i referencji: Zebranie studium przypadku od zadowolonego klienta często wymaga udziału handlowca, który prowadził daną sprzedaż. Handlowiec wie, jakie rezultaty osiągnął klient, i może pomóc marketingowi spisać te informacje w atrakcyjnej formie. Taka treść (case study, referencja) to świetny materiał marketingowy, który jednocześnie wspiera sprzedaż kolejni potencjalni klienci otrzymują dowód społecznego zaufania i konkretne wyniki, co ułatwia im decyzję. W przygotowaniu tego typu treści dział sprzedaży dostarcza informacji i kontaktu z klientem, a marketing zajmuje się redakcją i dystrybucją materiału.
Szkolenia krzyżowe i wymiana wiedzy: Budowanie współpracy to nie tylko projekty, ale też codzienna kultura organizacyjna. Przykładem dobrego działania jest organizowanie regularnych spotkań, na których sprzedaż i marketing dzielą się wiedzą. Mogą to być krótkie sesje typu „voice of customer”, gdzie co tydzień handlowiec opowiada marketingowi o jednym ciekawym spostrzeżeniu z rozmów (np. nowa obiekcja, którą usłyszał). Albo odwrotnie marketer przedstawia analizę kampanii z ostatniego miesiąca i wyjaśnia sprzedawcom, które grupy odbiorców najchętniej reagowały na przekaz. Taka wymiana informacji na bieżąco pozwala szybko reagować na zmiany rynku i ulepszać działania. Dodatkowo, marketing może uczestniczyć w odsłuchach rozmów sprzedażowych czy nawet towarzyszyć handlowcom w niektórych spotkaniach, by lepiej poczuć perspektywę klienta.

Jak zbudować kulturę współpracy między działami?

Na koniec najważniejsze: kultura organizacyjna, która wspiera współpracę marketingu i sprzedaży. Nawet najlepsze procesy i narzędzia nie zadziałają, jeśli między zespołami będzie brakowało zaufania i wspólnej motywacji. Jak zatem zbudować kulturę, w której marketing i sprzedaż nie rywalizują, lecz się uzupełniają?

Oto kilka dobrych praktyk:

Wspólne cele i wskaźniki: Ustalcie cele, które są współdzielone przez oba działy. Przykładowo, celem marketingu niech nie będzie tylko liczba wygenerowanych leadów, ale raczej liczba zakwalifikowanych leadów czy wręcz przychód ze sprzedaży wygenerowany z tych leadów. Warto rozważyć, by marketing był rozliczany (premiowany) również za wyniki sprzedaży, podobnie jak handlowcy. To naturalnie skieruje działania marketingu na jakość, a nie tylko ilość. Z drugiej strony, dział sprzedaży może mieć cele związane z szybkim obsługiwaniem leadów z marketingu (np. maksymalny czas kontaktu z nowym leadem), co podkreśla wagę pracy marketingu. Wspólne KPI i dashboardy wyników budują poczucie, że „gramy do jednej bramki”.
SLA umowa między marketingiem a sprzedażą: Wiele firm wprowadza tzw. Sales & Marketing Service Level Agreement (SLA) czyli wewnętrzne ustalenia, w których spisane są wzajemne oczekiwania i zasady współpracy. Marketing zobowiązuje się dostarczać określoną liczbę leadów o zdefiniowanej jakości (np. zgodnych z ustaloną buyer personą, z określonych segmentów rynku), a sprzedaż zobowiązuje się każdy lead odpowiednio obsłużyć (np. kontakt w ciągu 24h, informacja zwrotna do marketingu po X dniach, czy lead rokuje). SLA to świetne narzędzie dyscyplinujące obie strony i zapobiegające typowym tarciom. Dzięki niemu jasne jest, co znaczy „dobry lead” i co dalej dzieje się z takim leadem znika przestrzeń na wzajemne pretensje.
Regularna komunikacja i spotkania: Nawiążcie rytm współpracy np. cotygodniowe krótkie stand-upy marketingu i sprzedaży, wspólne planowanie kampanii raz w miesiącu, kwartalne podsumowania wyników. Ważne, by na tych spotkaniach każdy mógł przedstawić swoją perspektywę. Dział sprzedaży może omówić, z czym ma trudności w terenie, a marketing jakie działania są planowane i gdzie potrzebuje wkładu handlowców. Unikajcie natomiast zebrań polegających na przerzucaniu się oskarżeniami celem ma być szukanie rozwiązań, a nie winnych.
Wymiana doświadczeń i integracja zespołów: Dobrze jest zadbać o integrację na poziomie ludzi. Wspólne szkolenia (np. z obsługi klienta, z produktu) dla marketingu i sprzedaży pozwalają wszystkim mieć podobną bazę wiedzy. Czasem warto też umożliwić rotację lub job shadowing marketer może spędzić dzień z handlowcem podczas jego pracy, a handlowiec zobaczyć, jak marketing tworzy kampanię. To buduje wzajemne zrozumienie wyzwań i codziennych zadań. Nieformalne spotkania integracyjne również pomagają – kiedy ludzie po prostu się poznają i polubią, łatwiej im później współpracować i komunikować się bez niepotrzebnych napięć.
Wspólne świętowanie sukcesów: Gdy uda się zrealizować cele sprzedażowe lub kampania marketingowa osiągnie świetne wyniki świętujcie to razem. Podkreślajcie, że jest to wspólny sukces marketingu i sprzedaży. Np. jeśli w danym kwartale przekroczono plan sprzedaży dzięki dużej liczbie leadów z nowej kampanii, warto na forum firmy docenić zarówno zespół marketingu (za generowanie leadów), jak i sprzedaży (za skuteczne zamykanie transakcji). To daje sygnał, że jedno bez drugiego by się nie udało. Taka kultura doceniania obu ról buduje pozytywne nastawienie i motywację do dalszej współpracy.

Podsumowując, jak sprzedaż może wspomóc marketing w firmie? Przede wszystkim poprzez dzielenie się wiedzą o kliencie, aktywne uczestnictwo w planowaniu i tworzeniu treści oraz wspólne dążenie do tych samych celów. Marketing i sprzedaż to dwa filary, na których opiera się pozyskanie i obsługa klienta jeśli są solidnie połączone, firma stoi mocno na rynku. Jeśli jednak działają osobno, chwiejność takiej konstrukcji prędzej czy później da o sobie znać.

Zakończenie

Marketing i sprzedaż nie powinny działać w oderwaniu od siebie tylko ich pełna integracja przynosi najlepsze efekty. Gdy sprzedaż dzieli się spostrzeżeniami z bezpośrednich rozmów z klientami, marketing może tworzyć kampanie i treści lepiej dopasowane do odbiorców. Z kolei gdy marketing dostarcza sprzedaży wysokiej jakości leady i materiały wspierające sprzedaż, handlowcy mogą skuteczniej domykać transakcje. Współpraca tych dwóch funkcji to pętla wzajemnego zasilania się informacją i wsparciem.

Mamy nadzieję, że powyższe wskazówki pokazały praktycznie, jak sprzedaż może wspomóc marketing w firmie od etapu planowania strategii, przez kampanie i content, aż po analizę wyników. Wdrożenie opisanych działań i budowa kultury współpracy z pewnością przełożą się na zwiększenie skuteczności kampanii, lepsze doświadczenia klientów oraz wyniki, które ucieszą całą organizację. Pamiętaj: jeden zespół, jeden cel zadowolony klient i rosnący biznes. Marketing i sprzedaż razem mogą osiągnąć znacznie więcej niż w pojedynkę. Czas połączyć siły i wspólnie sięgnąć po sukces!