Pozyskiwanie klientów w małej firmie działa najlepiej wtedy, gdy wybrany kanał pasuje do rodzaju klienta, wartości sprzedaży, długości procesu decyzyjnego i możliwości realizacyjnych firmy. Nie istnieje jeden uniwersalny sposób, ponieważ polecenia, prospecting, SEO, reklama czy targi działają dobrze w różnych warunkach. Najważniejsze jest nie to, który kanał generuje najwięcej leadów, ale który dostarcza klientów rentownych, właściwie dopasowanych i możliwych do obsługi bez tworzenia chaosu. Dlatego wybór kanału powinien zaczynać się od określenia dobrego klienta i ekonomiki sprzedaży. Dopiero później warto testować, mierzyć i rozwijać jedno lub dwa źródła pozyskiwania klientów, które firma potrafi powtarzać.
Nie ma jednego najlepszego sposobu pozyskiwania klientów w małej firmie
Pozyskiwanie klientów w małej firmie nie powinno zaczynać się od wyboru pomiędzy SEO, reklamą, poleceniami, prospectingiem czy targami, ponieważ żaden z tych sposobów nie jest najlepszy sam w sobie. Ten sam kanał może bardzo dobrze działać w jednej firmie i generować straty w drugiej, mimo że obie działają na podobnym rynku. Wynika to z tego, że skuteczność pozyskiwania klientów zależy przede wszystkim od tego, kogo firma chce pozyskać, ile może wydać na zdobycie klienta, ile na nim zarabia oraz jak wygląda późniejsza realizacja zamówienia. Dopiero kiedy znamy te zależności, możemy rozsądnie ocenić, czy dany sposób pozyskiwania klientów ma ekonomiczny sens.
Problem polega na tym, że w małych firmach skuteczność kanału bardzo często ocenia się przez liczbę zapytań. Jeżeli reklama wygenerowała trzydzieści leadów, a polecenia pięć, łatwo uznać reklamę za lepsze rozwiązanie. Taka ocena może jednak prowadzić do złych decyzji, ponieważ pięciu klientów z polecenia może generować większą marżę, kupować regularnie i znacznie lepiej pasować do możliwości firmy niż trzydziestu przypadkowych zainteresowanych z kampanii. Sama liczba kontaktów nie pokazuje więc, czy firma zdobywa klientów, których naprawdę potrzebuje.
Skuteczny kanał pozyskiwania klientów powinien być oceniany szerzej. Powinien dostarczać klientów, na których firma potrafi zarabiać, których jest w stanie dobrze obsłużyć i których pozyskanie można w rozsądny sposób powtarzać. Jeżeli dany kanał zwiększa sprzedaż, ale jednocześnie przyciąga zlecenia o niskiej marży, przeciąża realizację albo zabiera właścicielowi i zespołowi nieproporcjonalnie dużo czasu, jego skuteczność jest pozorna. Dlatego najlepszym sposobem pozyskiwania klientów nie jest ten, który generuje najwięcej leadów, lecz ten, który najlepiej pasuje do całego modelu działania firmy.
Od czego zależy wybór sposobu pozyskiwania klientów?
Wybór sposobu pozyskiwania klientów powinien wynikać z modelu działania firmy, a nie z tego, który kanał jest obecnie popularny albo najczęściej rekomendowany. Inaczej będzie wyglądała sprzedaż produktu kupowanego impulsywnie za kilkaset złotych, inaczej usługi za kilkanaście tysięcy, a jeszcze inaczej kontraktu B2B, którego wartość liczona jest w setkach tysięcy złotych i który wymaga kilku miesięcy rozmów. Im wyższa wartość klienta i dłuższy proces decyzyjny, tym bardziej firma może pozwolić sobie na droższe i bardziej bezpośrednie działania sprzedażowe. Przy niskiej wartości pojedynczej transakcji potrzebny jest natomiast kanał, który pozwala docierać do większej liczby odbiorców przy relatywnie niskim koszcie jednostkowym.
Drugim kryterium jest to, w jaki sposób klient podejmuje decyzję. W części branż klient aktywnie szuka rozwiązania w Google, porównuje dostawców i analizuje dostępne informacje. W takim przypadku SEO, treści eksperckie czy reklama w wyszukiwarce mogą przechwycić istniejący popyt. W innych sektorach potencjalny klient nie szuka dostawcy w danym momencie, ale można go precyzyjnie zidentyfikować i dotrzeć do niego bezpośrednio. Wtedy skuteczniejszy może być prospecting, networking albo sprzedaż oparta na relacjach.
Trzecim elementem są możliwości samej firmy. Nawet dobry kanał może okazać się złym wyborem, jeżeli przedsiębiorstwo nie ma czasu, ludzi, budżetu albo zdolności operacyjnej do obsługi wygenerowanego popytu. Firma może uruchomić reklamę i zwiększyć liczbę zapytań, ale jeśli nie potrafi ich szybko kwalifikować, wyceniać i obsługiwać, większy ruch nie przełoży się automatycznie na lepszy wynik. Dlatego kanał pozyskiwania klientów trzeba oceniać nie tylko od strony marketingu i sprzedaży, lecz także marży, procesu obsługi oraz możliwości realizacji. Dopiero połączenie tych elementów pozwala stwierdzić, czy dany sposób rzeczywiście pasuje do firmy.
Polecenia – kiedy są najlepszym źródłem klientów, a kiedy ograniczają rozwój?
Polecenia są jednym z najbardziej naturalnych sposobów pozyskiwania klientów w małej firmie, ponieważ część procesu budowania zaufania odbywa się jeszcze zanim potencjalny klient skontaktuje się ze sprzedawcą. Jeżeli rekomendacja pochodzi od osoby, której odbiorca ufa, firma nie zaczyna rozmowy od zera i często nie musi poświęcać tyle czasu na udowadnianie swojej wiarygodności. Z tego powodu klienci z polecenia mogą szybciej przechodzić przez proces sprzedaży, lepiej rozumieć ofertę i być mniej wrażliwi na samą cenę. Polecenia są więc szczególnie wartościowe tam, gdzie decyzja zakupowa wiąże się z większym ryzykiem, wysoką wartością zamówienia albo długoterminową współpracą.
Problem zaczyna się wtedy, gdy polecenia nie są jednym z kanałów pozyskiwania klientów, ale praktycznie całym systemem sprzedaży. Firma nie kontroluje wówczas, kiedy pojawi się kolejne zapytanie, ilu potencjalnych klientów otrzyma w następnym miesiącu ani czy będą to odbiorcy, których rzeczywiście chce obsługiwać. Dopóki rynek rośnie, klienci są zadowoleni, a właściciel ma szeroką sieć kontaktów, taki model może działać przez wiele lat. Kiedy jednak liczba rekomendacji spada albo firma chce rosnąć szybciej niż dotychczas, okazuje się, że nie ma drugiego, powtarzalnego sposobu generowania nowych szans sprzedażowych.
Dlatego poleceń nie należy porzucać, tylko świadomie włączyć je do szerszego systemu pozyskiwania klientów. Warto wiedzieć, którzy klienci polecają firmę najczęściej, jakie typy odbiorców dzięki temu trafiają do sprzedaży oraz czy są to rzeczywiście rentowne relacje. Jeżeli polecenia dostarczają najlepszych klientów, należy je wzmacniać, ale równolegle rozwijać przynajmniej jeden kanał, nad którym firma ma większą kontrolę. Wtedy rekomendacje pozostają wartościowym źródłem sprzedaży, ale przestają być warunkiem dalszego wzrostu.
Sprzedaż bezpośrednia i prospecting – kiedy warto samemu wychodzić do klientów?
Sprzedaż bezpośrednia i prospecting najlepiej sprawdzają się wtedy, gdy firma potrafi stosunkowo precyzyjnie wskazać, kto może zostać jej dobrym klientem. Jeżeli działamy w B2B, znamy branże odbiorców, ich wielkość, sposób działania albo problemy, które potrafimy rozwiązać, nie zawsze musimy czekać, aż potencjalny klient sam zacznie szukać dostawcy. Możemy zidentyfikować właściwe firmy wcześniej i rozpocząć rozmowę w momencie, w którym jeszcze nie prowadzą formalnego procesu zakupowego. Takie podejście ma szczególny sens przy wyższej wartości kontraktu, ograniczonej liczbie potencjalnych odbiorców oraz sytuacji, w której pojedyncza dobrze dobrana relacja może mieć dla firmy znacznie większą wartość niż duża liczba przypadkowych zapytań.
Problem pojawia się wtedy, gdy prospecting zostaje sprowadzony do liczby telefonów, wiadomości albo wysłanych ofert. Sam fakt wykonania stu kontaktów nie oznacza, że firma zbudowała sto wartościowych szans sprzedażowych. Jeżeli baza została przygotowana przypadkowo, komunikacja jest ogólna, a handlowiec nie wie, po czym rozpoznać dobrego klienta, większa aktywność prowadzi przede wszystkim do większej ilości pracy. Dlatego podstawą sprzedaży bezpośredniej powinna być selekcja. Najpierw trzeba określić, jakie firmy rzeczywiście pasują do naszej oferty, możliwości realizacyjnych i oczekiwanej marży, a dopiero później rozpoczynać kontakt.
Prospecting daje małej firmie coś, czego nie zapewnia większość kanałów pasywnych: większą kontrolę nad tym, do kogo próbuje dotrzeć. Nie oznacza to jednak pełnej kontroli nad wynikiem. Firma nadal musi testować segmenty, komunikaty, sposób prowadzenia rozmowy i kryteria kwalifikacji klientów. Jeśli jednak robi to systemowo, może stopniowo zbudować proces, w którym sprzedaż nie czeka wyłącznie na polecenia i przypadkowe zapytania, lecz sama tworzy nowe możliwości współpracy z klientami, których rzeczywiście chce pozyskiwać.
SEO i content marketing – kiedy warto budować źródło klientów na dłużej?
SEO i content marketing najlepiej sprawdzają się wtedy, gdy potencjalny klient rzeczywiście szuka rozwiązania, porównuje dostawców albo próbuje najpierw zrozumieć swój problem. W takim modelu firma nie musi inicjować każdej rozmowy samodzielnie, ponieważ część klientów trafia do niej w momencie, w którym już posiada określoną potrzebę i aktywnie szuka informacji. To szczególnie istotne w branżach, w których decyzja zakupowa nie zapada natychmiast, a klient przed kontaktem chce sprawdzić kompetencje firmy, sposób myślenia, doświadczenie albo różnice pomiędzy dostępnymi rozwiązaniami. Dobrze przygotowane treści mogą wtedy pełnić podwójną funkcję: zwiększają widoczność w wyszukiwarce i jednocześnie pomagają klientowi dojść do etapu, na którym rozmowa handlowa jest bardziej konkretna.
Trzeba jednak pamiętać, że SEO nie jest kanałem szybkiego efektu. Firma musi najpierw zbudować odpowiednią bazę treści, zdobyć widoczność na właściwe zapytania i sprawdzić, które materiały faktycznie przyciągają odpowiednich odbiorców. Z tego powodu SEO ma większy sens tam, gdzie firma jest gotowa inwestować w pozyskiwanie klientów w perspektywie miesięcy, a nie kilku dni. Jednocześnie jego przewaga polega na tym, że dobrze przygotowany materiał może pracować znacznie dłużej niż pojedyncza kampania reklamowa i wspierać sprzedaż także wtedy, gdy firma nie zwiększa bieżącego budżetu mediowego.
Content marketing ma również znaczenie z perspektywy jakości pozyskiwanych klientów. Jeżeli treści odpowiadają na realne pytania, pokazują ograniczenia, koszty, kryteria wyboru i typowe błędy, klient może jeszcze przed kontaktem ocenić, czy sposób działania firmy mu odpowiada. W praktyce oznacza to, że treść nie powinna służyć wyłącznie generowaniu ruchu, ale także kwalifikowaniu odbiorców i budowaniu właściwych oczekiwań. Dla małej firmy SEO i content marketing mają więc największą wartość wtedy, gdy są połączone z ofertą, sprzedażą i konkretną grupą klientów, a nie prowadzone jako osobny projekt marketingowy.
Reklama płatna – kiedy szybkość jest warta dodatkowego kosztu?
Reklama płatna ma sens przede wszystkim wtedy, gdy firma potrafi już jasno określić, do kogo kieruje ofertę, czego klient szuka i jaka wartość ekonomiczna stoi za pozyskaniem jednego nowego odbiorcy. Jej największą zaletą jest szybkość, ponieważ w przeciwieństwie do SEO nie trzeba czekać na zbudowanie widoczności organicznej. Kampanię można uruchomić stosunkowo szybko, sprawdzić zainteresowanie konkretną ofertą i zacząć generować ruch lub zapytania. To jednak nie oznacza, że reklama automatycznie jest dobrym rozwiązaniem dla każdej małej firmy. Jeżeli koszt pozyskania klienta jest wysoki, marża niska, a proces sprzedaży słabo uporządkowany, większy budżet może jedynie zwiększyć skalę problemu.
Najważniejszym pytaniem nie powinno więc być to, ile leadów wygenerowała kampania, ale ile z nich zamieniło się w klientów, którzy mają dla firmy realną wartość. Można wygenerować kilkadziesiąt zapytań, z których większość będzie niedopasowana cenowo, operacyjnie albo pod względem potrzeb. W takiej sytuacji reklama wygląda dobrze w statystykach marketingowych, ale z perspektywy całej firmy może generować dodatkowy koszt obsługi, wycen i rozmów bez odpowiedniego zwrotu. Dlatego skuteczność płatnego kanału powinna być oceniana przez koszt pozyskania klienta, konwersję na sprzedaż, marżę oraz jakość późniejszej współpracy.
Reklama nie naprawi również słabej oferty. Jeżeli firma nie potrafi jasno zakomunikować, dla kogo pracuje, jaki problem rozwiązuje i dlaczego klient powinien wybrać właśnie ją, większy ruch nie zmieni fundamentu problemu. W takiej sytuacji płacimy po prostu za to, żeby więcej osób zobaczyło nieprecyzyjny komunikat. Dlatego płatna reklama najlepiej działa jako sposób skalowania czegoś, co zostało wcześniej przemyślane i przetestowane, a nie jako próba znalezienia klientów bez uporządkowania podstaw sprzedaży.
Targi, networking i partnerstwa – kiedy relacja jest ważniejsza niż skala?
Targi, networking i partnerstwa najlepiej sprawdzają się w tych małych firmach, w których decyzja zakupowa wymaga zaufania, rozmowy technicznej albo dostępu do wąskiej grupy odbiorców. Dotyczy to szczególnie sprzedaży B2B, gdzie potencjalnych klientów może być relatywnie niewielu, ale wartość pojedynczej współpracy jest wysoka. W takim przypadku dotarcie do kilkunastu właściwych osób może być znacznie cenniejsze niż wygenerowanie setek przypadkowych wejść na stronę. Targi czy wydarzenia branżowe pozwalają również lepiej zrozumieć rynek, ponieważ firma nie tylko prezentuje swoją ofertę, ale obserwuje konkurencję, rozmawia z odbiorcami i zbiera informacje o zmianach w potrzebach klientów. To powoduje, że wartość takiego kanału nie powinna być oceniana wyłącznie przez liczbę kontaktów zdobytych podczas wydarzenia. Znacznie ważniejsze jest to, czy firma dotarła do osób, z którymi istnieje realna możliwość wartościowej współpracy.
Podobna logika dotyczy networkingu i partnerstw biznesowych. Dobrze dobrany partner może zapewnić dostęp do grupy klientów, do której samodzielne dotarcie byłoby kosztowne albo czasochłonne, ale taki model działa tylko wtedy, gdy interes obu stron jest jasno określony. Sama wymiana wizytówek, obecność na spotkaniach czy luźna deklaracja współpracy nie tworzą jeszcze kanału pozyskiwania klientów. Potrzebny jest mechanizm, który wyjaśnia, kto kogo poleca, jakiego rodzaju klient jest właściwy, co otrzymuje partner oraz jak wygląda dalszy proces sprzedaży. Bez tego networking pozostaje aktywnością, której skuteczności trudno później ocenić. Z tego powodu relacyjne kanały sprzedaży wymagają mniej myślenia o masowym zasięgu, a więcej o jakości dostępu do konkretnych osób i firm.
Największym błędem jest ocenianie targów i networkingu przez liczbę rozmów, wizytówek albo kontaktów zapisanych w CRM. Takie dane pokazują aktywność, ale nie pokazują jeszcze wyniku biznesowego. Znacznie lepiej sprawdzać, ilu wartościowych potencjalnych klientów udało się zidentyfikować, ile rozmów było później kontynuowanych, ile szans sprzedażowych powstało i jaka była ich wartość. Wtedy można porównać koszt udziału w wydarzeniu lub rozwijania relacji z efektem, jaki rzeczywiście przyniosły firmie. Jeżeli jeden klient pozyskany przez partnera pozostaje z firmą przez kilka lat i generuje wysoką marżę, taki kanał może być bardziej opłacalny niż działania dające dużo większy wolumen zapytań. W małej firmie skala nie zawsze jest więc najważniejsza, ponieważ często większą wartość daje dostęp do właściwego klienta niż dotarcie do jak największej liczby osób.
Jak wybrać najlepszy sposób pozyskiwania klientów dla swojej firmy?
Najlepszy sposób pozyskiwania klientów powinien wynikać najpierw z tego, jakiego klienta firma chce zdobyć, a dopiero później z wyboru konkretnego kanału. W praktyce wiele małych firm robi odwrotnie: najpierw pojawia się pomysł na reklamy, SEO, targi albo zatrudnienie handlowca, a dopiero później zaczyna się zastanawianie, do kogo właściwie te działania mają prowadzić. Taka kolejność zwiększa ryzyko, że firma będzie generować zainteresowanie, ale niekoniecznie wśród odbiorców, którzy są dla niej najbardziej wartościowi. Dlatego punktem wyjścia powinno być określenie, którzy klienci generują odpowiednią marżę, pasują do możliwości operacyjnych firmy i mają potencjał do dalszej współpracy.
Dopiero na tej podstawie warto sprawdzić, gdzie takich klientów można skutecznie znaleźć. Jeżeli potencjalnych odbiorców jest niewielu i można ich łatwo zidentyfikować, prospecting może być bardziej racjonalny niż szeroka kampania reklamowa. Jeżeli klienci aktywnie szukają rozwiązania w Google, większy sens może mieć SEO albo reklama w wyszukiwarce. Jeżeli natomiast decyzja opiera się głównie na zaufaniu i relacji, ważniejszą rolę mogą odgrywać polecenia, partnerstwa i wydarzenia branżowe. Kanał powinien więc wynikać ze sposobu, w jaki klient kupuje, a nie z preferencji właściciela albo mody na określone narzędzie.
Na początku lepiej rozwijać jeden lub dwa kanały niż próbować prowadzić pięć jednocześnie. Mała firma ma ograniczony czas, budżet i zespół, dlatego rozproszenie działań bardzo utrudnia ocenę, co faktycznie działa. Wybrany kanał należy prowadzić przez odpowiednio długi okres, mierzyć jakość pozyskanych klientów i porównywać wynik z poniesionym kosztem. Dopiero wtedy można zdecydować, czy warto go rozwijać, poprawić czy zastąpić innym. W ten sposób sposób pozyskiwania klientów staje się świadomym elementem modelu biznesowego, a nie zbiorem przypadkowych działań marketingowych i sprzedażowych.
Jak mierzyć, czy wybrany kanał naprawdę działa?
Ocena kanału pozyskiwania klientów powinna zaczynać się od kosztu, ale nie może się na nim kończyć. Najprostszym wskaźnikiem jest koszt pozyskania klienta, czyli suma wydatków związanych z danym kanałem podzielona przez liczbę nowych klientów, którzy rzeczywiście dokonali zakupu. Sam koszt nie mówi jednak jeszcze, czy kanał jest dobry, ponieważ klient pozyskany za 1000 zł może być znacznie bardziej wartościowy niż klient pozyskany za 200 zł. Dlatego koszt należy zestawiać z wartością sprzedaży, marżą oraz prawdopodobieństwem dalszej współpracy. W małej firmie szczególnie ważne jest to, aby nie optymalizować marketingu pod najtańszy lead, jeżeli najtańsze leady regularnie prowadzą do słabych klientów.
Drugim elementem jest konwersja na kolejnych etapach procesu sprzedaży. Warto sprawdzać nie tylko liczbę zapytań, ale również to, ile z nich spełnia kryteria firmy, ile prowadzi do rozmowy, ile kończy się ofertą i ile zamienia się w sprzedaż. Dzięki temu można odróżnić problem kanału od problemu samego procesu sprzedaży. Jeżeli kanał dostarcza właściwych klientów, ale firma nie potrafi ich skutecznie obsłużyć lub domknąć, zmiana kanału nie rozwiąże problemu. Z kolei duża liczba zapytań przy bardzo niskiej jakości może oznaczać, że firma dociera do niewłaściwej grupy odbiorców.
Najważniejszym kryterium pozostaje jednak jakość klienta z perspektywy całej firmy. Dobry klient nie tylko kupuje, ale również generuje odpowiednią marżę, pasuje do możliwości realizacyjnych, nie tworzy nieproporcjonalnego kosztu obsługi i nie destabilizuje innych procesów. Jeżeli dany kanał regularnie przyciąga klientów, którzy spełniają te warunki, warto go dalej rozwijać nawet wtedy, gdy nie generuje największego wolumenu leadów. Ostatecznie celem nie jest produkowanie zapytań, ale budowanie powtarzalnego źródła rentownej sprzedaży.
Najlepszy kanał pozyskiwania klientów to ten, który firma potrafi powtarzać
Najlepszy kanał pozyskiwania klientów nie musi być tym, który jednorazowo przyniósł największą sprzedaż, tylko tym, który firma potrafi świadomie powtarzać, mierzyć i stopniowo poprawiać. Pojedyncze duże zlecenie z polecenia, udana kampania reklamowa albo klient zdobyty na targach mogą wyglądać bardzo dobrze w wynikach, ale same w sobie nie tworzą jeszcze przewidywalnego systemu sprzedaży. Dopiero wtedy, gdy firma rozumie, skąd przychodzą jej najlepsi klienci, co powoduje ich zainteresowanie, jak przebiega proces od pierwszego kontaktu do zakupu i jakie są koszty tego procesu, może mówić o powtarzalnym sposobie pozyskiwania klientów. W małej firmie ma to szczególne znaczenie, ponieważ ograniczone zasoby nie pozwalają długo finansować działań, których efektu nikt nie potrafi wyjaśnić.
Powtarzalność nie oznacza jednak, że każdy miesiąc ma wyglądać identycznie ani że wynik można przewidzieć z całkowitą dokładnością. Chodzi o stworzenie procesu, w którym firma zna podstawowe zależności i potrafi na nie reagować. Jeśli liczba zapytań spada, powinna wiedzieć, czy problem dotyczy ruchu, komunikatu, jakości bazy potencjalnych klientów czy konwersji w sprzedaży. Jeśli natomiast zapytań jest dużo, ale niewiele z nich kończy się wartościowym kontraktem, powinna umieć ocenić, czy winny jest kanał, oferta czy sposób kwalifikowania klientów. Bez takiego podejścia każda zmiana wyniku prowadzi do kolejnego przypadkowego pomysłu zamiast do poprawy istniejącego procesu.
Dlatego docelowo mała firma nie powinna być uzależniona od jednego źródła klientów, ale nie powinna też rozwijać wielu kanałów tylko po to, żeby być wszędzie. Znacznie rozsądniej jest zbudować jedno stabilne źródło sprzedaży, dobrze zrozumieć jego ekonomię, a następnie uzupełnić je drugim kanałem o innej charakterystyce. Przykładowo polecenia można połączyć z prospectingiem, SEO z reklamą w wyszukiwarce, a sprzedaż bezpośrednią z partnerstwami branżowymi. Wtedy pozyskiwanie klientów przestaje zależeć od przypadku, a zaczyna być procesem, którym można zarządzać w taki sam sposób jak innymi istotnymi obszarami firmy.
FAQ – pozyskiwanie klientów w małej firmie
Jaki jest najtańszy sposób pozyskiwania klientów w małej firmie?
Najtańszym sposobem pozyskiwania klientów są zwykle polecenia, relacje oraz działania oparte na istniejącej bazie kontaktów, ponieważ firma nie musi ponosić wysokich kosztów mediowych. Nie oznacza to jednak, że są one zawsze najbardziej opłacalne. Jeżeli polecenia pojawiają się nieregularnie albo przyciągają niewłaściwych klientów, niski koszt może być pozorną korzyścią. W praktyce lepiej oceniać nie cenę pojedynczego leada, ale koszt pozyskania rentownego klienta.
Czy mała firma powinna inwestować w SEO czy reklamę?
SEO ma większy sens wtedy, gdy klienci aktywnie szukają rozwiązania, a firma może poczekać na stopniowe budowanie widoczności. Reklama sprawdza się lepiej, gdy potrzebny jest szybszy test popytu albo natychmiastowe zwiększenie ruchu. W wielu przypadkach najlepszym rozwiązaniem jest połączenie obu kanałów, ale dopiero wtedy, gdy firma zna swoją grupę klientów, ofertę i ekonomię sprzedaży.
Ile kanałów pozyskiwania klientów warto rozwijać jednocześnie?
W małej firmie rozsądnie jest zacząć od jednego lub dwóch kanałów. Większa liczba działań rozprasza budżet, czas i odpowiedzialność, a dodatkowo utrudnia ocenę, który kanał rzeczywiście przynosi wynik. Najpierw warto zbudować jedno powtarzalne źródło klientów, a dopiero później dodać drugie, które zmniejszy zależność od pierwszego.
Jak długo testować sposób pozyskiwania klientów?
Kanału nie należy oceniać po kilku dniach ani pojedynczym kliencie. Okres testu powinien być wystarczająco długi, aby firma zebrała dane dotyczące liczby zapytań, jakości leadów, konwersji oraz wartości sprzedaży. Trzeba też uwzględnić długość procesu zakupowego, ponieważ w B2B wynik może pojawić się znacznie później niż w prostszej sprzedaży konsumenckiej.
Czy same polecenia wystarczą do rozwoju małej firmy?
Polecenia mogą przez długi czas być głównym źródłem klientów, ale trudno na ich podstawie budować w pełni przewidywalny wzrost. Firma ma ograniczony wpływ na tempo pojawiania się rekomendacji i na to, kto zostanie polecony. Dlatego wraz z rozwojem warto zachować polecenia, ale jednocześnie zbudować przynajmniej jeden dodatkowy kanał, nad którym firma ma większą kontrolę.
