Brak płynności finansowej w firmie może występować nawet wtedy, gdy klientów jest dużo, sprzedaż rośnie, a przedsiębiorstwo formalnie wykazuje zysk. Najczęściej problem wynika z jednego z trzech mechanizmów: zbyt niskiej rentowności klientów, zbyt długiego okresu pomiędzy poniesieniem kosztów a otrzymaniem zapłaty albo wzrostu, który wymaga coraz większego kapitału obrotowego. Dlatego liczba klientów i wysokość przychodu […]

Spadek sprzedaży w firmie nie jest jeszcze diagnozą, lecz sygnałem, że zmienił się jeden lub kilka elementów wpływających na wynik. Przyczyna może leżeć w mniejszej liczbie zapytań, słabszej konwersji, wydłużeniu decyzji klientów, zmianie struktury segmentów albo rzeczywistym spowolnieniu rynku. Dopóki firma nie ustali, gdzie dokładnie powstała różnica, zarówno zwiększanie kosztów, jak i automatyczne zatrzymywanie inwestycji

Narzędzia dla małej firmy usługowej powinny tworzyć prosty i spójny system prowadzący od pozyskania klienta przez realizację usługi do rozliczenia i dalszej współpracy. Najlepszy zestaw nie składa się z aplikacji mających najwięcej funkcji, lecz z rozwiązań odpowiadających konkretnym problemom sprzedaży, projektów, wiedzy, spotkań i finansów. CRM, system projektowy, baza wiedzy oraz automatyzacje mają sens dopiero

Firma wdrażająca CRM powinna najpierw zrozumieć proces sprzedaży, odpowiedzialność zespołu i decyzje, które system ma wspierać, a dopiero później proponować konfigurację narzędzia. Dobry partner nie przenosi bezrefleksyjnie obecnych nawyków do systemu, lecz sprawdza, które etapy, dane i zasady rzeczywiście pomagają zarządzać sprzedażą. Przy wyborze należy ocenić sposób prowadzenia analizy, kompetencje biznesowe, zakres odpowiedzialności, zasady rozliczania

Niska konwersja w sprzedaży B2B nie zawsze oznacza, że firma ma źle zbudowany lejek, ponieważ znacznie częściej problem wynika z jakości decyzji podejmowanych przed ofertą i między kolejnymi etapami procesu. Lejek pokazuje, gdzie szanse sprzedażowe odpadają, ale nie wyjaśnia samodzielnie, dlaczego do procesu trafiają niewłaściwi klienci albo dlaczego handlowcy rozwijają kontakty bez potwierdzonej potrzeby, budżetu

Problemy ze sprzedażą w firmie nie zawsze oznaczają, że handlowcy nie potrafią sprzedawać. Jeżeli do procesu trafiają niewłaściwi klienci, oferta jest niejasna, wycena trwa zbyt długo albo brakuje wspólnych zasad prowadzenia szans, szkolenie zespołu nie usunie głównej blokady. Szkolenie ma sens dopiero wtedy, gdy segment, oferta i proces są uporządkowane, a problem można wskazać w

Jak przygotować ofertę handlową, aby klient rozumiał zakres, różnice i cenę? Najpierw firma musi sama ustalić, komu sprzedaje, jaki rezultat dostarcza, gdzie kończy się jej odpowiedzialność oraz które działania wymagają dodatkowej wyceny. Jeżeli oferta opisuje głównie firmę i listę czynności, klient nie widzi wartości i porównuje dostawców przede wszystkim na podstawie ceny. Warianty powinny różnić

Google Ads dla małej firmy ma sens wtedy, gdy reklama kieruje właściwych klientów do konkretnej, zrozumiałej i rentownej oferty. Kampania nie naprawi niejasnego segmentu, słabej strony internetowej ani procesu sprzedaży, w którym zapytania pozostają bez szybkiej odpowiedzi i kwalifikacji. Większa liczba leadów nie zawsze oznacza lepszy wynik, ponieważ przypadkowi klienci mogą zwiększać koszt wycen, obciążać

Dlaczego pracownik nie bierze odpowiedzialności? Jak rozmawiać z pracownikiem, który nie bierze odpowiedzialności, skoro samo unikanie odpowiedzialności może mieć kilka różnych przyczyn? W wielu firmach właściciel interpretuje takie zachowanie jako brak zaangażowania, wygodnictwo albo niedojrzałość pracownika, jednak taka diagnoza bywa zbyt powierzchowna. Pracownik może unikać decyzji, ponieważ wcześniej został skrytykowany za samodzielne działanie, nie zna