Baza wiedzy

Szkolenia sprzedażowe online warto wybierać dopiero po ustaleniu, na którym etapie procesu sprzedaży pojawia się rzeczywisty problem. Jeżeli handlowiec nie dociera do właściwych klientów, potrzebuje innego wsparcia niż osoba, która prowadzi dużo rozmów, ale nie potrafi kwalifikować szans, przygotowywać wartościowych ofert albo prowadzić negocjacji. Samo szkolenie nie rozwiąże również problemu niejasnej oferty, braku klienta docelowego […]

Narzędzia CRM pomagają optymalizować proces sprzedaży wtedy, gdy firma wcześniej jasno określi, jak ten proces ma wyglądać i gdzie faktycznie pojawiają się straty czasu, informacji lub szans sprzedażowych. Sam system nie uporządkuje sprzedaży, jeżeli handlowcy inaczej kwalifikują leady, nie wykonują follow-upów według wspólnych zasad albo dane są niepełne. Właściwie dobrany CRM zwiększa przejrzystość lejka, porządkuje

Jak napisać ofertę handlową B2B, która rzeczywiście pomaga sprzedaży, trzeba zacząć od zrozumienia klienta, a nie od tworzenia dokumentu. Firma powinna najpierw ustalić, komu chce sprzedawać, jaki problem rozwiązuje, jaką wartość tworzy i czy potrafi zrealizować obietnicę na warunkach zapewniających odpowiednią marżę. Dopiero na tej podstawie można przygotować ofertę, która jasno przedstawia sytuację klienta, rozwiązanie,

Szkolenie dla początkujących handlowców powinno zaczynać się od zrozumienia firmy, klientów i zasad podejmowania decyzji handlowych, a dopiero później przechodzić do technik sprzedaży. Handlowiec musi wiedzieć, na czym firma zarabia, jakie zlecenia są dla niej wartościowe, komu powinna sprzedawać i czego nie powinna obiecywać klientowi. Następnie powinien poznać ofertę, kwalifikację szans, proces sprzedaży oraz przećwiczyć

CRM dla handlowca powinien przede wszystkim porządkować codzienną pracę sprzedażową, przypominać o kolejnych działaniach i pokazywać, co dzieje się z każdą szansą sprzedaży. Sam wybór programu nie rozwiąże jednak problemu, jeżeli firma wcześniej nie określi etapów sprzedaży, zasad kwalifikacji klientów i sposobu prowadzenia follow-upów. W małej firmie lepszy będzie zwykle system dopasowany do rzeczywistej złożoności

Plan wdrożenia handlowca powinien prowadzić nową osobę od zrozumienia firmy i klienta do samodzielnego prowadzenia całego procesu sprzedaży. Dlatego jeszcze przed rozpoczęciem pracy firma musi uporządkować ofertę, zasady kwalifikacji, sposób prowadzenia szans, zakres decyzji handlowca oraz kryteria oceny jego postępów. Pierwsze 30 dni powinny koncentrować się na zrozumieniu i praktycznej nauce, kolejne 30 na samodzielnym

Analiza oferty firmy powinna pokazać nie tylko to, czy oferta jest atrakcyjna dla klienta, ale przede wszystkim czy wspiera sposób, w jaki przedsiębiorstwo chce zarabiać i rozwijać się. Dobra oferta łączy właściwego klienta, konkretną wartość, odpowiednią marżę oraz możliwość powtarzalnej realizacji bez generowania nadmiernej liczby wyjątków. Sama sprzedaż nie jest jeszcze dowodem, że oferta działa

Kiedy zmienić strategię biznesową w małej firmie? Wtedy, gdy dane pokazują, że przestały działać kluczowe założenia dotyczące klientów, wartości, rentowności, przewagi albo sposobu wzrostu, a nie tylko dlatego, że pojawił się słabszy miesiąc czy problem operacyjny. Najpierw trzeba oddzielić błąd strategii od błędu jej wykonania i sprawdzić, czy poprawna realizacja obecnego kierunku nadal mogłaby doprowadzić

Aplikacje do zarządzania małą firmą powinny być dobierane przede wszystkim do konkretnego problemu, a nie do popularności systemu czy liczby dostępnych funkcji. Jeżeli firma potrzebuje uporządkować zadania i odpowiedzialność, warto zacząć od narzędzi takich jak ClickUp lub Asana, natomiast przy problemach ze sprzedażą lepszym kierunkiem będzie CRM, na przykład Pipedrive lub HubSpot. Gdy rośnie liczba

Jeżeli firma utknęła w miejscu, problem nie musi wynikać z braku sprzedaży, klientów ani zaangażowania zespołu, lecz z tego, że dotychczasowy sposób działania osiągnął swoją granicę. Najpierw trzeba ustalić, jaki wynik przestał się poprawiać, a następnie odróżnić widoczny objaw od przyczyny znajdującej się w strategii, modelu biznesowym, sprzedaży, realizacji, organizacji albo sposobie podejmowania decyzji. Dokładanie